Antwoorden van kapitaal belang: haal het beste uit je bedrijfsoverdracht in 5 stappen
Je hebt lang en hard gewerkt aan je bedrijf. Verkopen doe je dan ook niet aan de eerste de beste. Omgekeerd moet jij (potentiële) overnemers overtuigen. Hoe bereid je je zakelijk én emotioneel voor op de onderhandelingen – en haal je er genoeg uit?
De antwoorden op jouw kapitale vragen
Voor Vragen van kapitaal belang, ons rapport met prangende kwesties voor 2025, kregen we heel wat input van onze klanten. In deze reeks, Antwoorden van kapitaal belang, leggen we ons oor opnieuw te luisteren. We bespreken de 12 meest prangende vragen met kmo-ondernemers. Het doel? Leren van elkaar, met concrete voorbeelden uit de praktijk. Zo kunnen we je in de toekomst nóg beter helpen.
In deze editie van onze rondetafelgesprekken spraken we met een tiental SBB-klanten over bedrijfsoverdracht. Hoe pakken zij het aan? Je leest het in dit artikel.
1. Je onderneming in topvorm achterlaten
Leeftijd, geen opvolger in de familie, zin om iets totaal anders te doen: er zijn tal van redenen om je bedrijf te verkopen. Maar hoe verkoopsklaar is je onderneming, op een schaal van 1 tot 10? Met die vraag trappen we ons rondetafelgesprek af. De scores variëren van 2 tot 10.
“Onze boekhouding is klaar en de zaken lopen goed”, zegt de ondernemer die 10 antwoordde. De meeste antwoorden zitten ergens in het midden. Er vallen nog processen te optimaliseren en formaliteiten als bodemattesten en andere administratie op te lossen, maar het merendeel van de ondernemers heeft er wel vertrouwen in.
“Je onderneming is verkoopsklaar wanneer je organisatiestructuur, financiën, fiscaliteit en juridische zaken volledig op orde staan. We raden daarom vooral aan om op tijd te beginnen”, zegt David Lambert, ondernemerscoach bij SBB. “Je onderneming en jezelf voorbereiden op een overdracht duurt gemiddeld vijf jaar.”
2. ‘Waardekillers’ elimineren
Zakelijk mag alles dan misschien goed zitten, er zijn nog enkele potentiële ‘waardekillers’ die je het beste elimineert. De meeste ondernemers knikken hevig wanneer we het ‘key-man-risk’ opwerpen. Het bedrijf steunt dan sterk op de kennis, het netwerk, de reputatie en de sturing van één persoon: de ondernemer.
“Onszelf wegcijferen is onze grootste opdracht – zeker als er geen familie is om de onderneming over te nemen. Ik blink bijvoorbeeld zelf niet uit in sales & marketing. Mijn idee was om iemand aan te werven die daar wel sterk in is, en die op termijn het bedrijf laten overnemen. Maar zo’n profiel met ervaring kost te veel geld. Een persoon met weinig ervaring opleiden, duurt dan weer jaren.”
Er zijn nog andere waardekillers: een beperkt aantal grote klanten, verouderde machines of software, of zelfs dreigende schade- of milieuclaims. Al vallen die volgens de deelnemers sneller op te lossen dan het ‘key-man-risk’. “Een verkooptraject start met een uitgebreide analyse van je activiteiten en afhankelijkheden”, zegt ondernemerscoach David. “Ook het ‘key-man-risk’ kan je elimineren door je activiteiten duidelijk onder te verdelen in processen. Maar ook dat vraagt tijd.”
3. De waarde van je bedrijf bepalen
Daarna is het tijd om een waarde op je bedrijf plakken. “In mijn ogen is het simpel”, zegt één ondernemer. “Je leest je balans en je berekent daar zelf de waarde uit.”
“Bij een waardebepaling komt toch meer kijken dan je op het eerste zicht zou denken. Zo neem je het beste alle details mee in je waardebepaling”, zegt SBB-adviseur Kimberly. “Waarde zit namelijk niet enkel in financiële zaken, ook met niet-financiële zaken houd je best rekening: welk materiaal is bijvoorbeeld aan vervanging toe? Ben je administratief wel in orde?”
“Onderschat ook de waarde van je team niet”, zegt een ondernemer uit Leuven. “Wij hebben een groot team ingenieurs in het centrum van de stad. Die zijn daar erg moeilijk te vinden.”
“Met een waardering weet je waar je als ondernemer staat”, zegt Raf Dom, CEO bij SBB. “Het is een complexe oefening, maar wel een noodzakelijke. Je wil immers weten wat je in handen hebt voor je je bedrijf in de etalage zet. Onze coporate finance advisors kunnen daarbij helpen.”
4. Een geschikte koper vinden
Eén ondernemer antwoordde slechts 2 op de openingsvraag (hoe verkoopsklaar is je onderneming), net omdat ze geen juiste overnemer vinden. “Kopers genoeg die een deel van het bedrijf willen overnemen, maar de volledige onderneming blijkt lastig.”
“Een eerste stap is de opties binnen het bedrijf bekijken”, verduidelijkt Kimberly De Peuter, senior legal advisor bij SBB. “Misschien kan een manager of medewerker het bedrijf wel overnemen. Die hoef je niet meer in te werken en je klanten kennen hem of haar al.”
Als dat niet lukt, moet je je zakelijke netwerk gebruiken. Denk ook aan concurrerende bedrijven of investeringsfondsen. Of vraag het aan SBB. “Wij kunnen overnemers en overlaters matchen. Wanneer er te weinig interesse is, bekijk je best of je de belangrijkste hindernissen nog kan wegwerken. Soms is het bijvoorbeeld een oplossing om je bedrijf op te splitsen en in stukken te verkopen. ”
5. Onderhandelen: haal er het beste uit
De laatste stap is aan tafel zitten met de kandidaat-overnemer. “Transparante communicatie en vertrouwen zijn essentieel”, zegt SBB-ondernemerscoach David. “Het gaat over je levenswerk, je wil dat dat in goede handen terechtkomt.”
Op dat ogenblik blijkt de waarde uit de derde stap niet altijd samen te vallen met de prijs die de koper wil betalen. “Je hebt misschien geïnvesteerd in nieuwe machines, zonnepanelen, waterzuivering, een nieuw logo … Maar als je niet kan aantonen dat die investeringen bijdragen tot het rendement van de vennootschap kan het zijn dat je koper niet wil betalen voor al die investeringen. Omgekeerd zal de koper de prijs willen drukken als er nog veel (vervang)investeringen moeten gebeuren.”
Heeft een emotionele klik voorrang op de prijs? “Er moet een goed gevoel zijn. Bij een klein prijsverschil kies ik zonder twijfel voor de beste klik. Maar als het verschil erg groot is, valt dat nog te bekijken”, lacht een deelnemer.
Benieuwd naar het advies van onze SBB-experts rond bedrijfsoverdracht?
