Kapitale vragen: overnemen of overlaten - begin voordat het dringend wordt

Waarom zou je op overnamepad gaan?

Je bedrijf op eigen kracht laten groeien: veel ondernemers kiezen voor deze weg. Anderen willen hun groei versnellen door schaalvoordeel te creëren via overname. Een ondernemer aan onze tafel nam vijf jaar geleden twee winkels over van zijn vader en is ondertussen eigenaar van zes winkels.

Ook de zoektocht naar kennis en medewerkers kan een reden tot overname zijn. Al is succes nooit gegarandeerd, waarschuwden de deelnemers. Personeelsproblemen van het overgenomen bedrijf blijven na de transactie vaak gewoon bestaan. En wie twee ondernemingen samenbrengt, wil uiteraard niet eindigen met twee keer zoveel problemen.

Een derde tafelgenoot kreeg de kans om het bedrijf waarvoor hij werkte over te nemen. De toenmalige eigenaar had aanvankelijk niet aan hem gedacht, maar gaf hem twee jaar om zich te bewijzen.

Ondertussen groeide het bedrijf van 25 naar 36 medewerkers. Ook de omzet nam sterk toe. Maar plaatsgebrek en personeel zetten vandaag een rem op de groei, waardoor een nieuwe strategische stap zich opdringt. Ook een volgende overname behoort tot de mogelijkheden. 

Waarom zet je je bedrijf in de etalage?

Personeel is ook voor de overlaters een belangrijke uitdaging. Een ondernemerskoppel bouwde vanuit technische expertise een onderneming met 10 medewerkers op. Vandaag neemt personeelsmanagement almaar meer tijd en energie in beslag en dat ligt hen duidelijk minder goed. Een partner zou dit luik kunnen uit handen nemen. Zij kijken dus eerder naar een gedeeltelijke verkoop en zien een blijvende rol voor zichzelf in het bedrijf.

Een andere ondernemer zocht financiële steun voor een kapitaalintensieve onderneming. Hij verkocht na drie jaar de helft van zijn bedrijf aan een grote speler. De samenwerking had tijd nodig. De ondernemer moest ook voldoende ruimte krijgen om zelf beslissingen te blijven nemen. Intussen zijn beide ondernemingen zusterbedrijven en bleek de gedeeltelijke verkoop een goede bescherming tegen de woelige markt. 

Houd het hoofd koel

Een ondernemer vertelt hoe een eerste overnamepoging begon met een schijnbaar gedeelde visie. De kandidaat-koper zou de onderneming ondersteunen en de bestaande eigenaars ruimte geven. Maar in de loop van de gesprekken veranderde het verhaal. Er kwamen steeds meer voorwaarden en de beloofde vrijheid dreigde te verdwijnen.

Soortgelijke verhalen klinken aan de andere zijde van de tafel. Wie jarenlang een bedrijf heeft opgebouwd, is ervan overtuigd dat zijn aanpak werkt. Terwijl de nieuwe eigenaar vaak instapt met het idee om dingen anders te doen. Water bij de wijn doen is dus de boodschap, maar dat blijkt niet altijd eenvoudig.

De fase waarin de contracten worden opgesteld, legt vaak de grootste druk op de relatie tussen de potentiële partners. Zaken die tijdens informele gesprekken vanzelfsprekend leken, worden plots in detail uitgeschreven. Ieder risico wordt benoemd en elke partij wil zich beschermen. Dat kan tijdelijk voor afstand zorgen, zelfs tussen mensen die voordien goed samenwerkten.

De juiste prijs

Hoeveel is een onderneming waard? Om dat in te schatten, bestaan er verschillende waarderingsmethodes. Elke methode bekijkt je bedrijf vanuit een andere invalshoek: het opgebouwde vermogen, de toekomstige opbrengsten of de vergelijking met soortgelijke ondernemingen in de markt.

Een waardebepaling is een startpunt voor de onderhandelingen. Dé waarde van je bedrijf bestaat immers niet, en ze is sterk afhankelijk van de bril die je opzet: die van koper of verkoper? De uiteindelijke prijs is altijd het resultaat van een onderhandeling, het zoeken naar een evenwicht. Als verkoper wil je netto voldoende overhouden na de transactie, terwijl je als koper je investering zo snel mogelijk wil terugverdienen.

Een ondernemer die in zijn zaak bleef na de verkoop, werkt met een earn-out-clausule. Dit is een afspraak bij de verkoop van een bedrijf waarbij een deel van de verkoopprijs pas later wordt uitbetaald, afhankelijk van de toekomstige prestaties van het bedrijf (zoals omzet of EBITDA). “Daarmee hebben we ons aan elkaar vastgeklikt. De overnemer heeft niet het gevoel dat hij te veel betaald heeft, ik profiteer mee als het bedrijf beter presteert.”

Ander voorbeeld: een winkel die voor het dubbele van de waardering werd verkocht. Zo belangrijk was de strategische locatie voor de overnemer.

De deelnemers wezen ook op een minder zichtbare factor in de waardering: de vergoeding die het bedrijf betaalt aan de eigenaar. Veel ondernemers betalen zichzelf relatief weinig of nemen taken op die na de overname over verschillende medewerkers moeten worden verdeeld. Een goede waardering corrigeert daarvoor.

Conclusie: begin op tijd

Overnemen en overlaten zijn twee kanten van dezelfde continuïteitsvraag. De ene ondernemer zoekt schaalvergroting, kennis of capaciteit. De andere wil zijn levenswerk veiligstellen, ondersteuning vinden of ruimte maken voor een volgende fase. Een overname bereid je het best voor wanneer niets je daartoe dwingt. Dan heb je nog tijd om kandidaten, verwachtingen en scenario’s grondig te verkennen – je kan ontdekken welk type partner je verkiest en je verkleint het risico dat je onder tijdsdruk een deal moet sluiten.